사업 성공에 비결, 정답 이런 건 없는 것 같다.”

정말 끊임없이 시도하는 것이고 성공은 하늘이 내려준다는 게 맞는 것 같다. 가장 적절한 때에 적절한 사람이 온다. 그 사람을 하늘이 내려주는 거 아닐까.”

“100건을 시도하니 그 중 하나가 가까스로 되더라.”

 

 이해진 네이버 의장이 24일 서울 코엑스에서 진행한 기술창업자들과의 간담회’(데뷰2016의 부대 행사)의 내용을 요약하자면 이랬다. 대화 내용은 전혀 기술적이지 않았고 창업가들의 질문은 그의 경영 철학과 계속되는 도전에 대한 궁금함으로 가득했다. 비공개로 진행된 이날 간담회의 내용을 네이버 홍보실의 도움을 받아 전달받았다. 간단히 내용을 요약해봤다.


 

라인성공으로 시작된 제2의 창업

라인이 글로벌 시장에서 성공하고 상장에까지 이르면서 가장 먼저 든 생각은 이해진 의장과 네이버에게 제2의 창업이 시작됐다는 거였다. 즉 지금까지 국내에서만 사업을 했던 네이버가 이제 한국 시장이라는 좁은 울타리를 벗어나 해외 시장에 본격 진출했다는 의미다. 상장으로 자금을 확보했을 뿐 아니라, 상장을 하고 라인이 독립을 함으로써 더 이상 네이버가 라인에 자금을 투자할 필요가 없어졌다. 그만큼 수천억원 이상의 자금에 여유가 생긴 것이고 그 자금이 제2의 창업 기반이 된 것이다.


 이 의장 역시 창업가들과의 간담회에서 이런 점을 언급했다. 이 의장은 라인 성공은 정신적 육체적으로 힘든 상태에서 기적 같은 일이고, 행운이라 생각한다라인이 성공했기에 유럽과 미국 시장에 도전하는 것이 가능해졌다고 말했다.

 구글, 페이스북 등과 경쟁하는 것 때문에 밤에 잠을 잘 못잔다는 말을 입버릇처럼 하는 그였지만, 아무리 큰 그런 회사라도 전 세계 시장을 다 갖지는 못할 것이고 거기에 기회가 있다는 게 이 의장의 판단이었다.


구글, 페이스북이 몇 개의 시장을 다 갖는 것은 아니라고 생각합니다. 전세계적으로 독자적으로 비즈니스 모델을 갖춘 회사가 나와야한다고 생각하구요. 글로벌하게 봐도 (네이버나 라인처럼 로컬에서 시작해 글로벌 기업들과 경쟁하는 회사가) 별로 없는데, 이런 사례가 많이 나왔으면 좋겠습니다. 유럽을 가는 이유도 로컬 사업자들이 없는데 대안도 못찾고 있어 같이 협력하고 고민하려고 하는 겁니다. 국내만 가지고는 부족하기 때문에 해외에서 시장을 얻어야 하는데 굉장히 어려운 일이며, 여러분들이 해외 진출할 때 실질적으로 도와드릴 수 있다면 돕고 싶습니다.”

 

성공의 비결은 없다


이날 창업가들은 이해진 의장에게 성공의 비결, 창업의 동기 등에 대한 질문을 많이 던졌다. (당연하다. 누구라도 그걸 물어보고 싶을 것이다.) 약간 허무할 수 있지만, 그의 대답은 요약하자면 한결 같았다. ‘비결은 없는 것 같다. 나도 잘 모르겠다.’

겉에서 보면 쉽게 성공하고 계속 뭔가 도전하고 혁신을 이루는 것 같지만 안에서는 전혀 그렇지 않았다는 것.


 “사내벤처로 시작했고, 밖에 나와서도 플랫폼으로 만들기 위해 노력하셨는데, 어떻게 그 어려움을 견디셨는지 궁금합니다.”


 “저는 검색엔진을 개발하는 게 재밌었고, 큰 조직에서 안되니 나가서라도 해야된다고 생각했던 겁니다. 외부에서 볼 때 성공한 사례에 대한 이야기는, 된 다음에 다 그렇게 얘기하는 거지, 바로 직전까지는 안될 거 같고 후회, 불안감이 가득하고 그랬습니다. 저는 사업의 성공에 대해서는 운칠기삼이라고 생각해요. 사업의 성공은 70%는 하늘이 해주는 것 같습니다. 사업은 내가 아무리 열심히 한다고 해도 성공을 보장할 수 없는데, 성공을 한 것들을 보면 반드시 그 성공을 이뤄주는 좋은 사람이 나타났던 것 같아요. 그것이 하늘이 내린 것이라고도 할 수 있겠죠.”

 

한국에선 비즈니스모델에 대한 고민 더 치열해야


한국 시장이 작다는 것, 그런데 경쟁은 대단히 치열한 그런 시장에서 사업을 시작하면서 겪는 어려움은 스타트업 창업가들이 거쳐가야 하는 과정이다. 이 의장도 이런 현실을 정확하게 파악해 수익모델을 좀 더 다듬고 사업을 해야 한다고 강조했다.


 “한국에서 서비스할 때 어려운 점은 광고시장이 굉장히 작다는 겁니다. 우리나라에서는 무료로 사용자들을 모으고 수익을 내는게 굉장히 어려운 일이에요. 광고라는 것은 1등이 다 먹는 구조. 미국에서도 페이스북이 있어 트위터가 어려워지는 구조인 것 같습니다.

한국에서 비즈니스 모델에 대한 고민을 많이 하셔야 합니다. 미국이나 중국과 달리 대한민국은 정말 작죠. 어떻게 돈을 벌지 고민해야 합니다. 미국식 모델만 따라하면 어려울 겁니다.”


 그가 뽑은 수익모델의 근본은 사용자 시각에서 사업을 바라봐야 한다는 점. “저는 가장 중요한 것이 사용자 시각이라고 생각합니다. 한게임과 합병했을 때 한게임 직원이 네이버를 평가할 때, 네이버 직원이 한게임 서비스를 평가할 때 정말 정확했거든요. 서비스 전력, 비전, 철학이 중요한게 아니라 써보면 정말 보여요. 결국 사용자 시각이 중요한데 서비스를 만들다보면 그 로직안에 갇혀서 그걸 잃어버립니다. 그걸 잃지 않게 일깨워 주는 게 중요합니다.”

 

리더십은 성공사례에서 온다


의장님이 2,3년차의 초창기 창업가로 돌아간다면, 어떤 부분에 진중하는 게 좋을지, 어떤 부분이 중요하지 않을 것 같다고 생각하시는지요?”


저는 검색엔진 개발이 하고 싶어서 나와서 사업을 시작했습니다. 그런데 정신차려 보니, 나를 따라온 사람들에 대한 책임감이 엄청나더군요. 그래서 수익만 내면 될 줄 알았는데 막상 수익을 내고 나니 이 시장에서 1등 못하면 경쟁력을 잃을 것 같고, 1등이 되니 글로벌 안 하면 글로벌 플레이어에게 밀릴 것 같고, 또 이후에는 직원들에게 새로운 것을 안주면 더 좋은 사람들이 안올 것 같고.. .매년 새로운 어려움이 있었습니다.”


 이 의장은 동료들과의 신뢰가 이런 문제를 풀어가는 힘이 됐다고 강조했다. (상당히 철학적, 형이상학적 말이지만, 결국 사람이 하는 일은 마찬가지라는 생각이 든다.)


 “같이 일하는 사람들의 신뢰가 가장 중요한 것 같아요. 일본에 가서 검색으로 승부 보겠다고 준비를 했는데, 성공은 결국 메신저인 라인 통해서 이뤄진 것을 보면, 소신껏 끝까지 잡는 것도 중요하지만 변신하는 것도 정말 중요한 것 같습니다. 검색으로만 나갔으면 잘 됐을지 모르는 것. 그것을 판단하는 것이 의사결정자의 고독한 싸움입니다.

(라인 출시하기 전) 일본에서 검색을 포기할 때 굉장히 어려웠어요. 지금껏 투자한 것을 버리고, 모바일로 바꾸는 일인데, 그게 힘들었습니다. 의사결정 하는 순간이 CEO로서 가장 어려운 순간입니다. 결정은 다 장단점이 있는데 그에 따른 모든 것을 감수해야 하거든요. 그 때 너무 외롭고 힘들텐데, 정답은 없습니다. 결국 모든 것은 결과론인 것이고, 어려운 문제입니다.”


 리더십에 대한 고민도 빠지지 않았다.

저는 다른 CEO들이 비전도 발표하고 연설도 하는 것을 보며 CEO로서의 리더십, 카리스마가 부족하다고 생각합니다. 하지만 여러타입이 있는 것이고, 결국 리더십은 성공사례로부터 온다고 생각합니다. 그래야 직원들도 CEO를 믿을 수 있습니다. 성공은 하늘이 좌지우지 하는 것인데 결국 성공적인 의사결정이 사람들을 끌어올 수 있고, 신뢰를 잃지 않는 근본적인 것이 되는 거죠.”


그의 마지막 멘트는 성공과 행복에 대한 보다 근원적인 통찰이었다.

네이버에 이어 라인까지, 그렇게 성공을 거둤는데, 유럽까지 가면서 사업을 잘하려고 하는 이유는 뭔가요? 어떨 때 행복하시는지도 궁금합니다.”

페이지 천만 뷰, 매출 10, 수익만 나면, 1등만 하면, 일본에서 자리만 잡으면 행복할 것 같았어요. 그런데 성공하면 그 다음 숙제가 항상 있었다. 어떻게 재미있게, 행복하게 살아야하는지 고민입니다. 선배들도 다들 해매고 계신 것 같아요. 돈이 있다고 현명해지는 게 아니고, 사업이 성공했다고 인생이 성공하는 것 아니라고 생각합니다. 행복에 대해서는 저나, 신입사원이나 같을 거에요. 성공한다고 해서 해결되는 문제는 아니라고 봅니다. 해외에 나가는 이유도 동기부여 목적도 있습니다. 일단 살아야겠다는 절박감으로 시작되었었겠지만. 후배들에 대한 책임도 있습니다.”   

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최근 서울 강남 지역과 분당, 판교, 용인, 안양 등지에선 출퇴근 시간대 카풀 서비스가 돌풍을 일으키고 있다. 럭시와 풀러스라는 두 서비스가 모두 비슷한 지역권에서 서비스를 시작해 뜨거운 경쟁을 벌이고 있다. 풀러스가 지난 5월 먼저 나왔지만 3개월 가량 늦은 8월에 출시된 럭시가 가입자 수, 드라이버 수, 일 카풀 건수 등 대부분의 지표에서 풀러스를 추월하면서 경쟁이 가열되고 있다


 뒤늦게 나온 럭시는 어떻게 풀러스를 단숨에 추월했을까. 글로벌 카풀 서비스 우버는 퇴출됐는데 이들은 어떻게 합법적인 서비스가 가능한 걸까. 아직 끝나지 않은 이들의 경쟁 속에 이들은 궁극적으로 무엇을 지향하고 있을까. 이번 한국의 스타트업 주인공은 출퇴근 카풀 서비스 럭시를 만든 길창수와 최바다 창업자다.


다날에서 만난, 다른 듯 닮은 두 사람

럭시의 창업자 길창수, 최바다 두 사람은 모두 창업으로 잔뼈가 굵었다. 세상의 정해진 길을 가는 것보다는 기존의 것에 의문을 던지고, 불편한 것은 거침없이 바꾸는 것을 시도하면서 살아온 것 같다.


 최바다 이사는 1997, 고등학교 1학년 재학 중에 씨봉뮤직이라는 음악사이트를 만들었다. 아직 컴퓨터 프로그래밍을 생소하게 받아들이는 시절에 고등학생이 사이트를 만들고 그것도 모자라 광고를 붙여 돈까지 벌었다고 한다. 그는 스스로는 컴퓨터 덕후라고 불렀다. 아직 어릴 때부터 이른바 덕심이 충만했던 것 같다.


 대학 갈 생각은 하지도 않고 있던 그는 고3 졸업을 앞두고 대학에 안 가면 바로 군에 입대해야 한다는 이야기를 듣고 일단 대학 진학은 하지만 학교 공부엔 애시당초 관심이 요만큼도 없었다. 그가 만든 씨봉뮤직은 번창했다. 2000년에는 제법 널리 알려진 MAXMP3라는 사이트로 재탄생하게 된다. 그는 맥스MP3 사이트의 창업멤버로 들어간 셈이다.

2006년 맥스MP3CJ에 인수되면서 그는 CJ에 합류했지만 대기업에서는 그리 오래 있지 않았다. 1년여뒤인 20076, 다날에 들어갔고 여기서 길창수 대표와 만나게 된다.


 길창수 대표의 창업 이력은 2006년부터다. 그는 부채질닷컴이라는 뉴스 사이트를 만들었다. ‘불난 이슈에 부채질하다라는 뜻의 기막힌 작명이다. 10년전 당시로서는 드물게 하루 UV100만명에 달할 정도로 인기를 끌었다고 한다. 그는 창업자로서 직접 기사도 쓰고, 광고도 유치하고, 대외적으로 자신의 회사를 알리는 등 13역 이상의 역할을 했다. 그런데 너무 인기가 많다보니 콘텐츠를 관리하고 사이트를 지속하기가 힘들어졌다. 소송 등에도 자주 휘말렸다.


 “기사를 좀 독하게 썼어요. 조회 수도 많았고 제목도 자극적으로 뽑았고 그랬죠. 그런데 소송이나 이런 저런 일에 휘말리니까 개인이 관리하고 그러기 힘들더라구요.”


 그래도 다날에서 부채질닷컴을 인수하는 바람에 그 역시 다날에 합류했다. 200712월의 일이었다. 부채질의 높은 트래픽에 점수를 준 것이다. 이후로도 2년간 부채질을 운영한 뒤 2010년부터는 페이스월드매치라는 걸 만들었다.


 페이스월드매치는 모바일 앱에 올려놓은 사용자들의 사진을 보고 이상형을 선택하게 한 뒤 토너먼트 방식으로 승자를 가리는 것이다. 최종적으로 랭킹이 결정되지만 이후 팔로워 수 등을 합산해 월드 베스트, 국가별 베스트, 내 주변의 인기인들 등을 보여주는 앱이었다. 인간의 아주 원초적인 호기심을 자극한 앱이라고 할 수 있는데, 부채질닷컴도 그렇고 길 대표는 상당히 근본적인 욕구나 사람들의 관심사를 이끌어내는데 능한 것 같다.


 다날에서도 다양한 사업을 경험했던 그는 2014년 회사를 나왔다. ‘내 일을 하자는 생각 때문. “아무리 일을 많이 해도 결국 돈은 회사가 버는 것 같았습니다. 이왕이면 내가 제일 하고 싶은 일을 하면서 돈을 벌고 싶었어요.”


웨딩카에서 시작된 카풀 비즈니스


하지만 그가 이렇게 나와서 창업을 할 수 있었던 것은 역시 믿는 구석이 있었기 때문이었다. 그는 직장생활을 하면서 틈틈이 블로그나 카페 활동을 했다. 다음 카페 초창기 시절부터 활동을 하기도 했고 2008년부터는 길창수의 웨딩카 나라라는 블로그를 운영했다고 한다.


 본래 길창수의 웨딩카 나라는 그의 주말 알바 컨셉트로 시작됐다. 주말에 웨딩카를 원하는 사람들에게 길 대표가 직접 달려가서 공항 등으로 라이드를 제공해주고 대가를 받는 식이었다. 그러다가 점점 알려지면서 고급 수입차나 중대형 승용차를 보유하고 있는 이들에게 웨딩카를 필요로 하는 사람들을 연결해주는 일로 발전을 해 나갔다.


 이런 일을 하면서 그는 고급 수입차를 보유하고 있는 전국 각지의 다양한 사람들과 방대한 네트워크가 구축됐다. 스스로 적극적으로 활동한 측면도 컸다. 고급차 동호회를 부지런히 다니면서 인맥을 쌓았다. 그가 2014년 다날을 나와 창업을 결심하게 된 것도 이런 사업 경험과 네트워크를 활용한 비즈니스가 가능하다고 판단했기 때문이었다.


 2014년에 그는 에어래빗이라는 서비스를 만들었다. 모바일 앱으로도 만들었는데, 일종의 고급 수입차를 활용한 주말 알바 소개 앱이었다. 그의 말을 들어보니 고급 수입차는 생각보다 훨씬 다양한 곳에 활용되고 있었다. 흔히 생각할 수 있는 웨딩카는 물론, 프로포즈를 하거나, 특별한 행사가 있을 때, 공항에 픽업을 나가거나 등등 다양한 곳에서 활용이 가능했다.


 그런데 그의 말을 듣다보면 의문이 생겼다.

물론 카푸어(Car poor)도 있을 수 있겠지만, 대부분 고급 수입차를 가진 사람들은 충분히 돈이 있는 사람들 일텐데, 그런 사람들이 주말에 몇 십만원 벌려고 그런 일에 나서나요?”

그쵸. 그러니까 돈으로 접근하면 안되죠.”

“!!”

이 분들은 이미 돈은 충분히 있는 사람들이 많습니다. 경험으로 접근을 했어요. 에어래빗에서 고객과 연결이 되면 차량만 제공하는 게 아니라 직접 운전을 해서 가야하거든요. 다양한 경험을 할 수 있고 다양한 사람을 만날 수 있다는 걸로 설득을 했죠. 돈을 번다는 것에는 잘 마음이 움직이지 않았지만 새로운 경험과 환경을 만날 수 있다는 것에 움직인 분들이 많아요.”


 그의 말처럼 다양한 백그라운드를 가진 이들 드라이버들은 자신만의 독특한 분위기를 차량에 심어 서비스를 제공하는 경우가 많았다. 예를 들어 음악 관련 업무를 하는 사람은 그날의 선곡한 음악을 고객에게 선물을 하는 식이었다. 일 자체에 애정과 관심을 갖고 하는 사람들이 많았다는 게 그의 전언이다. 그러니까 이런 네트워크가 장기적으로 구축될 수 있지 않았을까.


 에어래빗을 설립하면서 그는 다날에서 만난 최바다 이사와 함께 공동 창업을 했다. 뚝심있어 보이는(?) 외모와 달리 상당히 섬세하고 돌다리도 수십번 두들기며 건너가는 최 이사의 신중한 성격이 일단 저지르고 보는 자신과 서로 장단점을 보완할 수 있을 것이라고 판단했다.


 반드시 고급 수입차가 아니더라도 남는 시간대에 차량을 빌려주거나 공유하는 서비스에 대한 수요는 계속 늘어날 것이란 게 이들의 판단이었다. 다만 2014년말 우버가 퇴출되는 것을 보면서 고민이 시작됐다. 그래도 언젠가 시장이 열릴 것이라고 생각하고 준비를 했다고 한다. 그리고 일반적인 카풀은 안되지만, 출퇴근 시간대의 카풀은 허용된다는 것을 알고 이 시장을 노린 서비스 준비에 나섰다. 그러던중 이들은 뜻밖의 소식을 듣게 된다. 바로 경쟁업체가 먼저 서비스를 시작한 것이다.


<럭시의 공동 창업자 길창수 대표(오른쪽)와 최바다 이사>


3개월만에 월 10만건 매칭


2016년 봄이었다. 이들의 마음이 급해졌다. 하지만 자신이 있었다.

카풀은 검증된 운전자와 검증된 차량을 확보하는 게 가장 중요해요. 저흰 그렇게 봤습니다. 그래야 고객에게 만족스런 서비스를 제공할 수 있거든요. 제가 웨딩카 사업을 하면서 배운 건, 사람들은 결코 돈으로만 움직이지는 않는다는 거였습니다. 택시보다 싼 가격에 카풀 서비스를 제공하는 것도 상당히 좋은 조건이죠. 하지만 그게 다는 결코 아닙니다. 정말 만족스런 서비스를 제공해야 해요. 가격이 싸지만 서비스는 결코 싸구려가 되면 안되는거죠.”


 길 대표와 최 이사는 방대한 수입차 보유자 네트워크를 갖고 있었다. 이들은 럭시의 사업모델에 기꺼이 참여했다. 이들 상당수는 출퇴근을 하는 사람들이었고, 출퇴근하면서 사람을 태워서 갈 수 있다는 것을 마다하지 않은 것이다.


 경쟁사에 비해 3개월 늦은 올 8월에야 럭시는 나왔다. 하지만 처음부터 수천명에 달하는 드라이버를 확보한 채 성남, 용인, 서울 강남 등지에서 서비스를 시작했다.


 “처음에 8월 한달간 1만건의 매칭(운전자와 탑승자 연결) 을 목표로 내걸었어요. 9월에는 27000건을 목표로 했죠. 다들 너무 무리한 목표라고 하더라구요.”


 그런데 웬걸, 첫달에 벌써 2만건 가까운 매칭 실적을 올렸고 9월에는 4만건을 돌파했다. 10월에는 월 10만건에 달하는 매칭 실적이 예상되고 있다. 그야말로 돌풍이다. 서비스 호조에 힘입어 10월 중순에는 부산에도 진출했다.


 앱을 다운받으면 2만원의 쿠폰을 증정, 2회 정도는 무료로 이용할 수 있게 했다. 카풀 성공률이 높고 요금이 저렴하다는 입소문이 나면서 이용자가 급증했다. 카풀 서비스 1회당 평균 요금은 1만원. 택시비에 비해 30% 가량 저렴하니 사용자가 몰리고 운전자는 어차피 빈 차로 가는 것보다 돈을 벌 수 있으니 사람이 몰리고 있다.


 서비스는 가격과 편의성에 초점을 맞추고 있지만 카풀 서비스의 출발은 사회적 문제에 대한 자각과 의식이었다. “출퇴근하기 위해 아침에 일찍 거리에 나가 보면, 버스를 타려는 사람들이 끝도 없이 길게 줄을 서 있는 반면 거리의 차들은 운전자 한 명만 탄 채 출퇴근하는 차가 대부분입니다. 가까운 지역에 살면서 같은 방향으로 가는 이들이 함께 출퇴근할 수 있게 하면 교통 정체도 줄이고 출퇴근 스트레스와 비용을 모두 줄일 수 있을 거라고 생각했어요. 사회적 문제를 해결하면서 우리는 큰 기업을 일궈내자는 거죠.”


 차량을 공유한다는 측면에서는 우버와 비슷하지만 법적인 문제가 없다는 점은 다르다. 여객자동차운수사업법은 자가승용차량의 유상운송을 금지하고 있으나 출퇴근시 차량 공유(카풀)은 허용(81)하고 있다. 럭시는 카풀 운전자가 출퇴근시에만 카풀 서비스를 제공하지 않고 이를 전업으로 하는 것을 막기 위해 하루 최대 카풀 제공 횟수를 3회로 제한했다. 택시 사업자들과의 분쟁을 방지하기 위한 조치다.


 지금 현재는 1 1 매칭 위주이지만 앞으론 1 대 다() 매칭을 겨냥한 서비스가 출시된다. 요금이 더욱 저렴해지는 것이다. 흔히들 카풀 서비스 얘기를 들으면, 아침에 택시를 타고 출근하려는 사람이 얼마나 된다고...라는 반응을 보인다. 아무리 싸게 한다고 해도 비용이 버스나 지하철보다 훨씬 비싸기 때문. 하지만 여럿이 함께 카풀을 이용하면 이용 요금을 3분의 1, 4분의1로 낮출 수 있다. 확산될수록 거리의 교통체증을 줄이고 대중교통의 붐비는 현상도 조금이나마 완화할 수 있게 되는 것이다.


서울시 교통연구원를 보니까, 출퇴근시간대 총 8시간 동안 택시에 대한 수요가 공급에 비해 2배 가량 많더라구요. 택시로는 도저히 출퇴근 교통난을 해결하기 힘들다는 거죠. 거리의 수많은 나홀로 드라이버족의 차량을 공유해 출퇴근 교통정체로 인한 사회적 비용을 줄이겠습니다!”

 

by wonkis



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