아직도 기억이 선하다. 2014년 어느 날, 회사의 선배가 리멤버라는 앱을 소개해줬다. 명함관리 앱이라고 했다. “전에도 비슷한 거 써 봤는데 인식률이 영 안좋더라고 답했다. 그 선배의 대답이 충격적이었다. “아냐, 이건 명함을 보내면 손으로 쳐서 준대


 그 때 순간적으로 들었던 생각은 두가지였다. “, 그러면 정보는 대충 정확하겠네근데 그 많은 명함을 다 사람이 직접 입력하려면 얼마나 많은 직원이 필요할까, 돈은 어떻게 벌까였다. 궁금한 마음에 인터넷을 찾아봤더니 한국의 링크드인이 되겠다는 포부를 밝힌 젊은 기업가가 나왔다. “명함을 모으다보면 그럴 수도 있겠네, 근데 그게 되겠어싶었다.


 2년 여가 지난 201611. 스타트업 취재 담당이 된 기자는 습관처럼 어제 만난 취재원의 명함을 리멤버 앱에서 촬영했다. 그랬더니 1초도 안돼 입력이 완료됐다는 알람이 떴다. “아무리 손이 빨라도 이게 되나싶었다. 불현듯 그 젊은 기업가를 만나고 싶다는 생각이 들었다. 그렇게 최재호 드라마앤컴퍼니 대표를 찾아가게 됐다.

 

2년간 모은 6000만장의 명함


리멤버는 회원을 빨리 모았다. 출시 2년 반만에 140만명의 사용자와 명함 6000만장(중복 포함)을 모았다. 140만명은 단순한 앱 다운로드 숫자가 아닌 진성 사용자수다. 최 대표는 다른 모바일 서비스 대비 지속 이용 시간이 10배 이상 길다고 했다. 사람을 많이 만나는 기자로서도 이만큼 유용하고 편리한 앱이 없다. 이제 거의 리멤버가 스마트폰 주소록을 대체할 지경이다.


 서비스도 그간 많이 업그레이드 했다. 단순히 명함에 있는 정보를 글로만 옮겨주는 게 아니다. 명함의 주소를 지도로 띄워주기도 한다. 무엇보다 유용한 건 라이브서비스다. 리멤버 회원의 명함이 바뀌면, 이전에 같은 명함을 등록한 사람들에게 알려준다. 거래처 차장이 부장으로 승진하면 바로 알 수 있다는 뜻이다. 영업사원들에겐 정말 유용한 기능이다. 그간 시리즈B까지 받은 96억원의 투자금을 서비스 업그레이드에 썼다.


<리멤버의 내년 구상을 설명하고 있는 최재호 드라마앤컴퍼니 대표.  드라마앤컴퍼니 제공>


 모은 인물 정보도 질이 좋다. 최 대표는 직급으로 보면 대표급, 임원급, 팀장급, 중간관리자급, 사원급이 각각 20%이라고 말했다. 대표급 명함만 1200만장, 팀장급 이상으로만 3600만장이라는 얘기다. 밖에서 명함을 활발하게 주고 받는 사람들은 주로 높은 사람들이기 때문이다.


 문제는 기자가 의문을 가졌던 대로 돈을 어떻게 버느냐다. 140만명이 쏟아내는 명함 정보를 입력하는 사람 수만 한때 1500명에 이르렀다. 직접 고용이 아니긴 하나 인건비가 만만찮을 수 밖에 없다. 최근 앱에 광고를 붙이기 시작했다. “리멤버를 사용하는 사람들이 대부분 비즈니스맨이어서 관련 광고를 붙이면 효과가 좋다는 게 최 대표의 설명이다. 하지만 앱 광고만으로 회사를 운영하긴 힘들다. 이미 드라마앤컴퍼니의 정규 임직원 수만 해도 30명이 넘는다. 매년 회사를 유지하는데만 수십억원이 들어간다.

 

비용 줄이는 묘책 찾았다


어느 회사든 돈 버는 방법은 기본적으로 같다. 비용은 줄이고 매출은 늘리는 것이다. 일단 비용 측면에서 최 대표는 묘안을 찾았다.


 리멤버 이전 명함관리 앱들의 인식률이 떨어졌던 것은 OCR(광학적 문자 판독장치)에 의존했기 때문이다. 말 그대로 프로그램이 문자를 읽어주는 기능인데, 이게 명함에선 좀처럼 먹히질 않았다. 명함마다 모양도, 글씨체도, 표시방법도 다 달랐기 때문이다. 최 대표가 수기입력방법을 고안한 것도 이 때문이다.


 명함 6000만장을 모은 지금, 최 대표는 이제서야 OCR 카드를 꺼냈다. 6000만장의 명함 중 중복된 것이 상당수여서다. 지금은 명함이 새로 들어오면 OCR로 읽는다. 그리고 기존 데이터와 매칭을 시켜본다. 정보가 완벽하게 일치한다면, OCR이 명함을 제대로 읽었다는 뜻이 된다. 그러면 사람 손을 거치지 않아도 된다. 기자가 최근 입력한 명함을 1초만에 처리해 보내준 것도 이 시스템 덕이었다


 최 대표는 지금은 전체 명함의 3분의 1 정도는 자동으로 처리한다한때 1500명에 이르던 타이피스트도 900명 정도로 줄었다고 했다. 명함 빅데이터가 늘수록, 그리고 중복되는 비중이 높을 수록 자동 처리 비율은 점점 늘어날 것이다. 타이피스트들도 점점 숙련되고 있고, 입력 정확도를 높이는 노하우도 많이 도입해서 인당 생산성도 점점 좋아지고 있다. 앞으로 비용은 계속 줄일 수 있다는 얘기다.

 

내년부터 관계 진화서비스 진출


 다음은 매출을 늘리는 문제다. 최 대표는 내년부터 한국의 링크드인이 되겠다는 비전을 하나씩 실천에 옮길 계획이다. 1단계는 명함공유첩이다. 기자는 과거 대기업 영업사원으로 근무했는데, 보통 팀 명함첩을 한두권씩 만들었다. 함께 공유해야 하는 거래처 직원 명함이나 접대하기 좋은 식당 명함 등을 한데 모으는 것이다. 이 기능이 리멤버 안으로 집어넣는 것이다. 서로 취재원을 공유할 필요가 있는 기자들에게도 유용할 것 같았다. 현재 베타 테스트 중이고 내년 상반기 유료화 할 계획이다. 하지만 이게 최 대표의 계획 중 몸통은 아니다.


 6000만장의 명함 빅데이터를 활용하는 본격적인 사업은 내년 하반기 시작할 계획이다. 일단 인물 소개 서비스를 준비하고 있다. 살다보면 내가 모르는 누군가를 만나고 싶을 때가 있다. 기자의 경우 기사에 멘트를 해 줄 전문가를 찾는데 상당한 시간을 쓴다. 영업사원들은 신규 판매처를 확보할 때 해당 회사 구매팀의 전화번호만이라도 알고 싶어 한다.  


 지금까지는 주변 지인들에게 전화를 돌려 누구 아느냐고 물어볼 수 밖에 없었다. 최 대표는 리멤버를 통해 이 불편을 해결할 계획이다. 예를 들어 기자가 IT 전문가를 찾고 있다고 치자. 기자가 이제껏 리멤버에 입력한 명함에는 IT전문가가 없다. 하지만 기자의 지인이 입력한 명함 중에는 있다. 그러면 지인의 허가를 받고 기자에게 이 IT전문가를 소개해 주는 것이다. 최 대표는 이를 관계 진화서비스라고 불렀다.


 그 다음단계는 링크드인 처럼 헤드헌팅 서비스를 하는 것이다. 한국 사회 리더들에 대한 정보를 촘촘히 모아놓은 만큼 헤드헌팅 서비스를 하기에도 유리하다. 이 서비스들이 안정되면 해외 진출도 모색하고 있다. 투자해 준 벤처캐피탈 들이 일본 시장에 대한 정보를 주고 있다고 한다. 아직 세계적으로도 수기 입력을 통해 명함 데이터를 모은 사례는 없다.


 최 대표는 회원 수를 국내에서만 500만명 까지는 늘릴 수 있다고 본다고 말했다. 아직 목표에 3분의1도 못채운 셈이다. 500만명의 사람들이 쏟아내는 명함 정보를 가지고 인물소개, 구인구직 서비스를 해 준다면 어떨까. 그리고 이 사업모델로 세계 시장에 진출한다면. 구체적으로 과금을 어떻게 할 지는 최 대표가 풀어야 할 숙제다. 하지만 최 대표의 얘기를 듣고 나니 한국의 링크드인이 되겠다는 그의 목표가 허황되게만 들리지는 않았다


by inklings

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모텔이란 단어에서 연상되는 이미지들은 무엇일까. 대다수 사람들은 어두침침한 시내 뒷골목에서 도드라지게 반짝거리는 네온사인, 술에 거나하게 취한 채 빨려 들어가듯 건물 속으로 사라지는 커플들, 몇날 며칠 환기를 시켜도 사라지지 않을 정도로 방 구석구석 짙게 배인 담배 연기 등을 떠올릴 것이다.


 한국에서 모텔이 우후죽순 생겨난 것은 서울올림픽이 열린 1988년 전후다. 올림픽을 앞두고 숙박시설이 부족한 상황에서 정부는 중소형 숙박업소 설립을 적극 유도했다. 현존하는 모텔 가운데 절반은 이 시기에 생겨났다. 올림픽 이후 대다수 업소들이 손님을 끌기 위해 일본에서 성행하던 러브 호텔을 벤치마킹했다. 중세 시대의 고성(固城)이나 이슬람 모스크를 닮은 건물이 등장하고 숙박이 아닌 대실 위주의 영업이 자리잡은 것도 이 시기다.

 

500만원에 인수한 다음카페가 야놀자닷컴의 시초


그랬던 모텔에도 최근 몇 년 동안 많은 변화가 생겼다. 호텔처럼 인터넷·모바일로 예약을 할 수 있게 됐다. 단순히 사랑을 나누는 장소가 아니라 파자마 파티를 하고 지친 심신을 달랠 수 있는 여가 공간으로 역할이 확대됐다. 지상파 TV에서도 광고를 찾아볼 수 있게 됐다.


 이같은 변화를 이끌어낸 공()의 일부분은 이 사람에게 돌려도 될 것 같다. 바로 숙박 예약 온·오프라인 연계(O2O) 서비스업체 야놀자의 이수진 대표(사진). 2005년 처음 온라인으로 전국의 모텔 정보를 제공한 것을 시작으로 모바일 바로 예약, 프랜차이즈 설립, 종사자 교육 등 사업을 다각화했다. 음지에 머물러 있던 모텔을 양지로 끌어내는데 10년 넘게 매진해왔다.



 그가 처음 모텔업을 시작한 것은 순전히 돈을 벌기 위해서였다. 군복무를 마친 후 서울로 올라와 종잣돈을 마련하려던 그에게 모텔은 숙식을 해결하면서 돈도 벌 수 있는 장소였다. 그는 모텔 청소부터 시작해 매니저, 지배인까지 다 했다“4년 넘게 일을 하다보니 자연스럽게 고객들의 불만사항과 개선점 등을 알게 됐다고 말했다.


 처음 시작한 사업은 모텔 사업자 대상 B2B 사업이었다. 당시 이 대표는 모텔 종사자 1만여명이 가입한 다음 카페의 운영자였다. 자연스럽게 그에게 정보를 구하는 사람들이 늘었다. 그는 구인구직, 소모품 구입 등 종사자 입장에서 필요한 정보를 제공해주는 컨설팅 사업을 해보면 충분히 성공할 수 있을 것이란 생각에 20052HMP시너지(호텔, 모텔, 펜션의 약자다)란 사이트를 열었다. 하지만 생각만큼 매출이 나오지 않았다. 카페 운영자에게 무료로 도움을 청하는 사람이 고객이 된다는 보장은 없었던 것.


 사람들이 흔히 알고 있는 모텔 정보를 제공하는 B2C 사업에 뛰어든 것은 그 이후다. 우연한 기회에 2005년 모텔 사용자들이 후기 등을 공유하는 카페를 500만원 주고 인수했다. 카페를 통해 모텔 가격, 약도, 사진, 후기 등을 제공하기 시작했는데 반응이 좋았다. “B2B 사업은 주로 비품을 싸게 파는 등 지출을 줄이는 데 초점을 맞췄는데 실제 사업자들은 더 많은 사람이 오게 만들어 매출을 늘리는 데 훨씬 관심이 많더라고요. 저희를 통하면 매출이 늘어난다는 입소문이 나면서 제휴 업소도 빠르게 늘었죠.”

 

숙박업 바꿔야 살아남는다리스타트선포


20075월 정식으로 야놀자닷컴을 열었다. 그해부터 바로 손익분기점(BEP)을 맞췄고 매년 50~100%씩 성장했다. 스타트업으로는 특이하게 창업 10주년인 지난해까지 단 한차례도 투자를 받지 않았다. 이 대표는 처음에는 스타트업에 대한 투자제도도 없었고 회사에 대한 색안경도 여전했다“2010년대 이후 스타트업이 늘면서 투자 제안도 많이 받았지만 매년 영업이익이 나는 상황에서 굳이 투자를 받을 필요가 있을까 생각했다고 설명했다. 그랬던 그가 지난해 7월 파트너스인베스트먼트로부터 100억원, 이어 올해 4SL인베스트먼트에서 150억원을 투자받았다. 2019년을 목표로 상장 준비도 하고 있다.


 야놀자 자체의 기업가치는 커지고 있지만 여전히 러브 호텔을 벗어나지 못하는 중소형 숙박업을 근본적으로 변화시키기 위해서다. 이같은 변화를 주도할 수 있는 사업자 역시 이 업을 가장 잘 이해하고 있는 야놀자라는 설명이다. “지난해 3월 회사 만 10년을 맞아 전 사원과 가족들, 거래처 관계자 등 800여분을 모셔놓고 리스타트(restart)’ 선포식을 했어요. 지난 10년간 고객에게 편의를 제공해 살아남았다면 앞으로는 숙박업 자체를 변화시켜야 살아남을 수 있다고 생각했어요. 장기적으로 필요한 과제 세 가지를 제시했어요. 시설 현대화와 매뉴얼 구축, 사람들의 인식 변화가 그것입니다.”


 시설 현대화는 단순히 고급화가 아니다. 사랑을 나누는 장소 뿐 아니라 출장자, 여행자들도 부담없이 갈 수 있는 장소로 바꿔나가는 것이다. 다음으로 운영 매뉴얼을 체계적으로 만들어 사업자들에게 교육함으로써 고객의 불편함을 최소화한다. 이를 통해 사람들의 인식을 바꿔 숙박산업을 활성화한다는 것이다. 늘어나는 내·외국인 관광객을 잡을 수 있는 곳으로 만든다는 계획이다.

 

MRO·객실관리시스템·서비스교육 등 사업 다각화


이같은 비전을 달성하기 위해 다양한 사업을 시작했다. 서울 테헤란로의 야놀자 본사 2층에는 좋은숙박연구소가 있다. 이곳에선 모텔 창업자를 위한 교육은 물론 운영에 필요한 마케팅, 서비스 교육 등을 진행하고 있다. 룸메이드 교육을 진행해 취업 알선도 해주고 있다. 창업과정을 제외한 나머지는 모두 무료다. 쇼룸을 만들어 모텔 리모델링, 리노베이션 컨설팅도 병행하고 있다. 숙박업소 운영에 필요한 각종 소모품 공급 사업(MRO)도 한다.


 운영비를 줄이기 위해 사물인터넷(IoT) 객실관리 시스템도 직접 개발했다. IoT 센서 개발업체를 인수해 솔루션을 만들어 서울 노량진의 직영점(코텔)에서 지속적으로 테스트를 진행했다. 객실에 센서를 부착해 도어락 자동 개폐, 전원 차단 등이 가능하다. 객실에서 전화를 하지 않고도 비품을 요청할 수도 있다. 이 대표는 직원이 적은 모텔은 호텔처럼 바로바로 응대를 할 수 없다이같은 시스템을 통해 고객의 불편을 줄이고 사업자의 비용은 줄일 수 있다고 설명했다. 솔루션은 무상으로 진행하고 하드웨어는 판매하는 방식이다.


 사업 다각화로 온라인보다 오프라인 사업으로 인한 매출의 비중이 늘고 있다. 2014년 매출 174억원 가운데 광고료 수입은 105억원으로 60% 가량을 차지했지만 지난해에는 299억원 중 148억원으로 절반 이하(49.5%)였다. 이 대표는 온라인을 통한 예약이 대중화되면서 온라인 매출도 꾸준히 늘어나고 있다면서도 오프라인에 드라이브를 걸고 있는만큼 오프라인과 온라인의 매출 비율이 64 정도 될 것이라고 내다봤다.


 현재 전국의 모텔은 3만개, 객실 수는 90만개 이상이다. 시장 규모는 144000억원으로 특급·관광호텔(36000억원)의 세 배 이상이다. 하지만 모텔의 음침한이미지 개선은 이제 출발점이다. 이 대표는 여행, 비즈니스 등에 대한 수요가 늘어날수록 모텔도 바뀌어갈 것이라며 그 변화를 야놀자가 주도한다는 것이 우리의 가장 큰 목표라고 강조했다.

 

by leeswoo

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