기회가 있는 시장엔 사람이 몰려든다. 중고차 시장이 대표적이다. 중고차 거래는 앞으로 점점 늘어나겠지만 여전히 불편하고, 신뢰가 가지 않으며, 가격이나 거래 과정에 대한 불만이 존재한다. 한국의 스타트업 이백마흔두번째 이야기의 주인공은 중고차 직거래 플랫폼 꿀카를 만든 라이노브파트너즈의 오종수 대표다


 스타트업 창업가들 가운데에는 정말 색다른 경험을 가진 사람들이 많지만 오 대표의 경력 역시 만만치 않다. 이제 갓 서른이 넘었건만 20년이 넘게 해외에서 생활을 했고, 국내외를 오가며 직장 생활과 창업 경험을 쌓은 특이한 인물이다. 분명한 건, 이력에서 보듯 거침없이 도전하기를 즐기는 이 젊은 사업가가 이번엔 중고차 시장에 뛰어들었다는 점이다.


Just Do It


즉흥적인 성격일까, 아니면 머릿 속에 떠오른 생각을 즉각 실행에 옮겨야 직성이 풀리는 성격일까. 오종수 대표는 고등학교를 그만두고 음악 활동을 하는가 하면, 훌쩍 유학을 떠났다가 창업을 하는 등 심상치 않은 행보를 보였다.


 “어릴 적부터 뭔가를 해야겠다는 생각이 들면 바로 실행에 옮기는 성향이 강했어요.”

그는 자기 자신에 대해 이렇게 설명했다. 부모님과 함께 중국에서 살던 중 고등학교 1학년 때 자퇴를 한 게 대표적이다. 음악이 하고 싶어서였다고 한다. 그래도 고등학교 과정을 포기할 수는 없기에 검정고시를 봐서 합격을 하고 음악을 독학했다고. 프로듀싱을 배운 그는 불과 6개월여만에 파이오니어 중국 전국 대회에서 2등을 하면서 상하이 현지에서 화제가 되기도 했다. 그게 2004년의 일이었다. “그런 경험을 하고 나니 당시 한류를 타고 중국에서 엔터테인먼트쪽 사업을 하면 어떨까 하는 생각을 하기도 했죠.”


 그는 자신이 음악적 재능이 탁월하다고 생각하진 않았다. 다만 추진력이 강했기 때문에 가능했다는 게 그의 판단이었다. 어쨌든 그의 이런 추진력에도 불구하고 음악 쪽 사업을 중국에서 하기는 쉽지 않았다. 아버지가 하던 반도체 사업이 잘 안되면서 위험이 큰 사업을, 그것도 생소한 분야에서 한다는 건 용납하기 힘들었다. 그래서 음악에 대한 자신의 끼는 잠시 접어두고 안정적인 코스를 밟았다. “호주 맥쿼리대에서 경영학을 전공했어요, 그리고 영국으로 가서 공부를 했습니다. 영국 런던비즈니스스쿨 경영대학원에서 석사학위를 받았구요.”


 어린 시절 그는 해외에서 직장 생활을 하고 사업을 했던 아버지 덕분에 해외에서 더 많은 시간을 보냈다. 대학을 졸업하고 난 뒤에도 그는 외국에서 일했다. 언스트앤영 싱가포르 법인에서도 일했지만 그의 마음은 항상 창업 쪽에 가 있었다고 한다.

한동안은 집안 사정 때문에 위험을 오랫동안 감수하는 일을 하기는 어려웠습니다. 그래도 시기는 계속 보고 있었어요.”


실패에서 배운 교훈


남들이 하지 않는 일에 대한 도전 의식과 열망이 항상 있었던 그는 직장 생활을 하는 와중에도 창업을 계속 시도했다고 한다. 하라금에듀라는 이러닝업체를 창업하기도 했다. 하지만 뜻이 맞지 않던 멤버가 있어서 제대로 추진도 해보지 못하고 사업을 접어야 했다고 한다. “그때 알았어요. 팀원 간에 정말 잘 맞아야 한다는 걸요.”


 친구와 창업을 결국 같이 하게 된 것도 이때의 경험 때문이었던 것 같다. 번역 회사를 차리기도 했고 몇 차례 소소한 창업이 이어졌지만 큰 성공을 거두기보단 금전적 이득과 훗날을 위한 경험 축적의 측면이 강했다.


 그에겐 중학교때부터 친구인 이신우가 있었다. 이신우는 연세대 전기공학과를 나와 IBM에서 일하고 있었다. 그가 워낙 해외 생활을 오래 했지만 한국에 들어와서 그는 다시 친구와 만나 자신이 생각하는 창업 아이템에 대한 생각을 나눴다.


 “헤브론스타라는 전략컨설팅 업체에서 일할 때였어요. 고객사 중에 중고차 매매 관련 업체가 있었는데 시장 조사를 하다가 중고차 시장을 알게 됐어요. 그리고 친구와 함께 2015년초부터 중고차 시장에 대해 얘기를 나눴죠.”


 IBM에서 일하고 있던 이신우 역시 그의 생각에 적극 동조했다. 현실적으로 매우 어려운 개인간 중고차 직거래를 활성화해주는 플랫폼을 만들면 큰 기회가 있을 거라는 데 의견이 일치했다. “결국은 차를 온라인으로 사고 파는 시대가 올 거라고 생각했어요. 중고차에서도 그런 시기가 빨리 올 것 같았구요. 그런 서비스를 우리가 먼저 만들어보자고 한거죠.”


<꿀카의 오종수 대표(왼쪽)와 이신우 COO>


 두 사람은 20159월부터 사업 기획을 시작했고 팀 빌딩에 나섰다. 오 대표의 경우 사업 경험은 많았지만 중고차 시장에 대한 직접적인 지식은 없었다. 이신우 이사의 경우에도 공대를 나와 IT 분야에 대해선 밝았지만 중고차 세계는 새로 배워야 하는 처지. 다행히 이들에게는 자동차 분야의 전문성을 갖춘 인재들이 있었다. 이도겸 최고기술책임자(CTO)는 고등학교때부터 창업을 해 본 인물이고 멕시코에서 차량 매매 사이트 Autoplaza를 개발하고 운영한 경험이 있었다. 오 대표와는 하라금에듀를 같이 창업한 사이이기도 하다. 고태일 CSO(최고전략책임자)는 삼성공조 등 자동차 부품업체에서 일한 경력이 있고 김건무 CMO(최고마케팅책임자)는 삼성전자에서의 마케팅 경험과 출판사 창업 경험을 바탕으로 창업의 어려움과 결실을 모두 맛 본 인물이다. 레이싱팀 경정비 경험을 한 김훈기 팀장 등이 합류하면서 창업팀이 탄탄해졌다. 2016년 오 대표는 라이노브(RINNOV)를 설립했다.


꿀카에서, 좋은 차를 가장 좋은 가격에.


라이노브는 Right + Innovation의 합성어다. ‘올바른 혁신을 추구하자는 의미에서 만들어졌다. 이들의 첫 프로젝트는 꿀카. 중고차 직거래를 위한 최고의 도우미를 자처하는 서비스다.


 시장성도 분명 있었지만 오 대표의 개인적인 경험도 작용했다.

차를 좋아해서 여러 번 직거래로도 구매해 보고, 딜러를 통해서도 구매해 보기도 하고 그랬어요. 20살 때 처음으로 대학 시절 호주에서 혼다 시빅을 구매했는데 산 지 3주 후에 후진이 안되더라구요. 엔진룸에서 불이 날 뻔도 했죠. 결국 폐차를 했어요. 스물아홉살 때 지금 타고 있는 차를 샀는데, 다행히 품질에는 이상이 없었지만 알고 보니 비싸게 구매를 했더라구요. 정말 열이 받았어요. 하지만 이 경험 덕분에 창업을 하게 됐죠. 이런 경험을 다른 사람들도 많이 할 테니까요. 우리는 이런 경험이 아닌, 좋은 차를 잘 샀다는 그런 경험을 제공하고 싶었습니다.”


 그는 꿀카에 대해 국내 최초 관리형 중고차 직거래 중개 서비스라고 설명했다. 중고차 거래에 특화된 e-commerce 플랫폼을 운영한다.

“3월에 베타서비스를 런칭한 이후 현재까지 약 900대 판매신청이 있었지만 수도권 지역에서만 운영 중이어서 200대만 취급하고 있습니다. 매물에 대한 욕심도 당연히 있지만 처음에 너무 욕심을 내지 말고 믿을 수 있는 차량들을 엄선해서 초기유저들의 만족도를 높여야 한다고 판단했거든요.”


 기존의 딜러를 끼고 있지 않다는 점에선 분명 직거래라고 할 수 있다. 사이트에는 판매자가 차량을 올려놓고 구매자는 인터넷에서 전자제품 구매하듯 차를 산다. 하지만 엄밀히 말하면 직거래는 아니다. 그래서 관리형 직거래라는 말을 쓴다. 차량에 대한 보증이나 검증, 거래의 안정성 등을 꿀카에서 담보하는 형태다. 정말 하루 이틀 안에 빨리 차를 팔아야 하는 상황만 아니라면, 직거래는 가장 높은 가격을 받고 차를 파는 방법이면서, 가장 싼 가격에 차를 살 수 있는 방식이다. 중고차와 같이 플랫폼 업체가 많이 관여하는 상품도 전자상거래가 가능하다는 가설이 이미 미국 등에서 증명된 것도 사실이다. 현재 미국, 중국 등에서는 조단위 벨류에이션을 받고 있는 검증된 사업 모델.


 “그동안 국내에서 딜러를 통해 거래를 했던 이유는 별다른 대안이 없었기 때문이라고 봅니다. 쇼핑몰에서 물건 사고 팔듯 가장 안전하게, 가장 만족스런 가격에, 좋은 차를 판매하고 구매할 수 있는 직거래 서비스가 된다면 한국에서도 상당한 성장성을 보여줄 수 있을 겁니다.”


by wonkis

중고차 가격 비교 앱 헤이딜러를 서비스하는 PRND는 설립된 지 고작 2년여밖에 안 된 스타트업이지만 이제는 상당히 유명한 회사가 됐다. PRND 설립자인 박진우 대표는 20대의 젊은 나이, 아직 학생 신분에 창업을 했다. 처음부터 그가 시장에 엄청난 변화를 주거나 정말 세상을 바꿔보고 싶다는 큰(?) 꿈과 포부를 갖고 창업을 한 것 같지는 않다. 하지만 그의 의도는 사실 별로 중요치 않았다. 결과적으로 소비자에게 혜택을 제공했고, 상당한 변화를 일으켰으며, 이런 변화는 여전히 진행되고 있다.


중고차 딜러가 된 대학생

서울대학교 사범대학 지구과학교육과 09학번인 PRND 창업자 박진우. 사범대를 다녔지만 그는 대학 1학년 때부터 학교 강단에 서는 것보다 창업에 꿈이 있었다. 그래서 서울대 벤처창업 동아리(SNUSV)에 뻔질나게 드나들었고 거기서 사람들을 만났다. 자신과 비슷한 생각을 갖고 있는 사람들을. “동아리에서 같은 학교 컴퓨터공학과 09학번인 김지환을 만났어요. 나중에 같이 창업을 했죠.”


 그는 중고차 시장에 큰 기회가 있다고 봤다. 중고차 시장은 사는 사람과 파는 사람 모두에게 불만과 불안을 안겨주는 시장이고 그래서 이 시장에 변화를 줄 수 있다면 사업적으로 큰 기회가 될 것이라고 생각한 것이다.


 그런데 아직 학생 신분인 그는 경험이 너무 부족했다. 그래서 직접 중고차 딜러가 되기로 결심했다고 한다. 학교를 휴학하고 20141월부터 그해 말까지 1년 동안 중고차 딜러 생활을 했다. 그리고 중고차 딜러 생활을 하면서 그는 중고차 시장에서 차를 파는 소비자와 이를 매입해가는 딜러 모두에게 불만이 있다는 걸 알게 됐다고 한다.


 “아무리 좋은 가격을 주고 차를 구입해도 소비자들은 정보가 제한돼 있기 때문에 자신이 합리적으로 차를 처분했다는 느낌을 받지 못한다는 걸 알았습니다. 반면 딜러들의 경우에는 누가 차를 파는지 알 수 없기 때문에 항상 차를 파는 사람과 관련된 정보에 대한 갈증이 있었구요.”


 차를 파는 사람과 사는 사람, 딜러 등 모든 시장 참여자가 일단 가격에 대한 불만이 존재하는 시장이었지만 이는 기본적으로 정보의 제한과 불투명한 시장이라는 시장의 독특한 구조에서 발생하는 문제였다. 이로 인해 파생되는 문제는 또 있었다. 바로 속임수와 불친절, 무질서 등이었다. 이런 문제점을 생각하다보면 중고차를 사고 파는 것을 생각만 해도 일반 소비자들에게는 너무나 골치 아픈 문제가 된다.


 박 대표는 복잡한 중고차 거래 흐름에서 딱 한 가지 시장만 파고들기로 했다. 그가 선택한 과정을 보면 일단 매우 현실적이라는 생각이 든다. 모든 것을 다 바꾸려하지 않고 딱 한가지 포인트에만 변화를 주되, 해외에서 이미 상당한 성과를 내고 있는 모델을 도입했다. 바로 중고차 매입가격 비교 서비스였다.


 “해외의 중고차 가격비교 서비스들을 많이 참고했어요. 미국을 비롯해 유럽, 일본 등에서 하고 있는 중고차 매입가격 비교 서비스 중 시장점유율이 높은 업체들을 분석했습니다. 일본의 경우 2010년에 나온 매입업체 견적비교 웹서비스가 이미 중고차 물량의 30%를 공급하는 거대 플랫폼으로 발전한 사례가 있었습니다. 헤이딜러와 같은 역경매 모델인 미국의 트루카 역시 지난 2014년 주식공개상장(IPO)를 진행할 만큼 성장했구요.”


 중고차 딜러 생활을 하면서 그와 김지환, 그리고 함께 중고차 딜러 일을 했던 김수현 등 3명은 20148PRND를 설립했다.



기존 사업자들의 반발

20151월 출시된 중고차 매입 가격 비교 서비스 헤이딜러는 소비자들이 차를 팔기 위해 정보를 올리면 이 정보를 본 딜러들이 얼마에 살 것인지 가격을 올리는 매우 심플한 서비스다. 소비자들은 이 중 마음에 드는 가격과 딜러를 선택해 거래를 진행하면 된다.


 흔히들 자신이 타던 차를 팔 때 새 차를 사기 위해 기존 차를 파는 사람은 신차 딜러를 통해 차량 판매를 맡긴다. 이게 가장 편하기 때문이다. 하지만 이 과정에서 신차딜러-중고차 딜러-경매상 등 여러 과정을 거치면서 수수료가 늘어나고, 결국 차 가격은 손해를 볼 수밖에 없다. 어쨌든 정보가 제한돼 있고 복잡한 것을 싫어하고 이래저래 귀챦은 이들에게는 이게 나을 수도 있다. 품을 들이는 것을 마다하지 않고 서류 등을 잘 챙기거나 시간이 넉넉한 사람은 직거래를 선택할 수도 있다. 직거래를 선택할 경우 가격은 더 잘 받을 수 있지만 상당히 귀챦고 시간이 좀 더 걸린다.


 그런데 신차 딜러에게 차를 맡기고 팔아달라고 할 때 만큼 편리하면서도, 가격을 이보다 조금이라도 더 받을 수 있다면? 소비자들이 이런 서비스를 선택하지 않을 리 없다. 즉 거래의 복잡하고 귀챦고 불안한 과정은 헤이딜러가 다 해주면서, 소비자들에게 선택권을 더 주겠다는 게 헤이딜러의 출발이었다. 그리고 이게 시장에서 통했다.


 소비자들은 기껏해야 한두군데 딜러에게 차량 매입 의사를 타진해볼 수 있었지만 헤이딜러를 통하면 헤이딜러에 등록된 전국 1000여명의 딜러 중 최소 10여 명의 딜러들로부터 매입 가격을 받아볼 수 있게 됐다. 딜러들끼리는 서로 다른 딜러들이 어떤 가격을 제시했는지 알 수 업다. 아무래도 10여곳의 딜러들이 가격을 제시하면 서로 다른, 다양한 가격이 나올 수밖에 없다. 소비자들의 선택이 넓어진 것이다. 입소문이 나면서 나온 지 1년도 안돼 누적 거래액이 300억원을 돌파하는 등 순항을 했다. 하지만 여기서 생각지 못한 문제가 터졌다. 기존 사업자들이 강하게 반발하고 나선 것이다.


 20151228일 새누리당 김성태 의원이 대표발의한 자동차관리법 개정안이 국회를 통과했다. 우연인지 필연인지 김성태 의원은 오프라인 중고차 업계가 많이 모여 있는 서울 강서구 을에 지역구를 두고 있는 국회의원이다. 개정법에는 온라인 자동차 경매업체도 오프라인 영업장(3300이상 주차장, 200이상 경매실, 50의 차량성능점검·검사 시설 등)과 사무실을 갖춰야 하며 이를 위반할 시 3년 이하의 징역 또는 3000만원 이하의 벌금을 물리겠다는 내용이 들어갔다.


 오프라인의 자동차 경매상들은 어찌됐든 헤이딜러와 경쟁관계에 있다. 이들이 이해관계를 어떻게 강하게 어필했는지는 모르겠으나 이들의 의견이 관철된 법안이 통과된 셈이다. 즉 헤이딜러와 같은 온라인 자동차 경매 사이트도 오프라인 경매시설을 갖춰야 한다는 것. 당연히 헤이딜러는 이런 시설이 없었다. 헤이딜러는 딜러와 소비자를 연결해주는 서비스를 하기 때문에 이런 시설을 둘 필요가 없었고, 그렇게 서비스를 해 왔다.


 수십 억 원이 필요한 시설비용을 감당할 수 없다고 판단한 박 대표는 결국 20161월 폐업선언을 하고 서비스를 종료한다는 공지를 올렸다. 그러나 소비자의 지지를 받던 헤이딜러의 폐업 선언이 알려지자마자 시대에 맞지 않는 규제가 기업을 망친다는 목소리가 언론과 소비자의 입을 통해 즉각적으로 쏟아져 나오기 시작했다. 때마침 택시를 잡기 어려운 시간대에 안전한 귀가를 할 수 있게 해주는 전세버스 중개 서비스 콜버스 역시 택시업계 등의 반발로 서비스가 좌초 위기를 겪는 일이 발생했다. 헤이딜러와 콜버스 사례는 창조경제를 내세워 청년 창업을 독려했던 정부 정책과 배치되는 사례라는 지적이 잇따랐다.


 결국 국토교통부는 정부와 업계 관계자, 전문가, 시민단체 등이 참여하는 매매업 발전 민·관 합동 협의회를 구성해 회의를 열고 논의에 착수했다. 기존 업체의 강력한 반발에도 불구하고 헤이딜러의 회생을 적극 지원하고 적절한 법령해석을 통해 합법화 추진한다고 밝혔다. 김성태 의원도 스스로 발의한 법안에 문제가 있다는 것을 받아들이면서 헤이딜러는 폐업 선언 50여 일만에 기사회생하게 됐고, 곧 이어 3SV인베스트먼트, 미래에셋벤처투자, 메커니즘엔젤펀드 등으로부터 총 16억원의 투자를 유치하는데 성공했다.


 “50일 동안 사업을 중단했다가 3월에 다시 서비스를 재개했죠. 아직 모든 문제가 다 해결된 것은 아니지만 이해 당사자들과 정부, 국회 등이 함께 머리를 맞대고 소비자들의 편의를 높이면서 업계를 살리는 방안을 모색하고 있습니다.”


<헤이딜러의 중고차 거래 개념도>


더 많은 기회와 안전한 거래

헤이딜러가 결국 논란에도 불구하고 서비스를 재개하고, 성장하고 투자를 받을 수 있었던 것은 시장 참여자 가운데 소비자들에게 확실하게 혜택을 주기 때문 아닐까. 이런 가정을 입증하는 가장 좋은 방법은 서비스를 직접 써 보는 것이다.


 한국의 스타트업 코너에서 소개하는 모든 서비스를 이용해 볼 수 있는 것은 아니지만, 헤이딜러 서비스는 나도 사용을 해 봤다. 때마침 차를 팔아야 하는 상황이 와서 헤이딜러를 통해 차를 올려놓고 판매를 진행했다. 물론 당연히 다른 루트로도 차 판매 견적을 뽑아보는 등 다양한 시도를 했다.


 차 사진을 찍어서 올려놓는데는 그리 오랜 시간이 걸리지 않았다. 차량에 대한 정보를 올리는 것도 간단했다. 차량 정보를 올리자마자 발빠른 몇몇 딜러들이 차량 매입 희망 가격을 올리기 시작했다. 처음엔 가격이 기대에 미치지 못하거나 예전이 알던 딜러, 또는 신차 구매시 딜러에게 맡기는 방식과 크게 다를 바 없는 것처럼 보였다. 즉 비슷비슷한 가격들이 제시된 것이다. 그런데 몇 시간이 지나자 상황이 달라졌다. 새롭게 헤이딜러에 진입, 고객을 확보하면서 이름을 알리고 싶어하는 딜러들이 생각보다 높은 가격을 써 낸 것이다. 그 중에는 확실히 주위의 어떤 딜러에게 문의해도 나올 수 없는 가격을 제시하는 사람도 등장했다.

딜러를 선택하자 바로 연락이 왔고, 딜러와 내가 거래를 한다는 내역이 PRND에도 통보가 됐다. 안전한 거래를 헤이딜러가 보장해주는 가운데 딜러가 직접 소비자를 찾아와 일사천리로 계약이 진행됐다. 가격에 대한 큰 논란이 없으면 매물을 올려놓고 48시간 내에 딜러가 결정되고, 그 뒤 하루 이틀 새에 모든 거래가 끝난다.


 그런데 거래를 진행하면서 차를 올려놓는 사람 뿐 아니라 딜러들에게도 헤이딜러가 기회가 될 수 있을 거란 생각이 들었다. 헤이딜러를 통해 차를 팔 계획이 있는 사람들을 만날 수 있기 때문이다. 기존에 영업력이나 인맥이 부족해 정보가 적었던 딜러들에게는 꽤 괜챦은 기회가 되지 않을까.


 물론 헤이딜러가 상당히 까다롭게 딜러를 심사하고 시차를 두면서 등록을 하기 때문에 번거로울 수는 있다. 하지만 이런 과정을 거치는 게 소비자들에게 더 신뢰를 주는 과정이기도 하다. 현재 헤이딜러는 등록된 딜러들에게 가격 후려치기, 말 바꾸기, 불친절 등을 모두 금지하고 있다. 까다롭게 관리하면서 등록을 했다가 내보낸 딜러도 500여명에 달한다. 가입 대기는 700명이 넘는 상황.


 “예전에도 매입 가격 비교 서비스는 있었어요. 그런데 룰이 지켜지지 않았죠. 모바일 거래가 되지 않는 불편함도 있었구요. 룰을 지키게 하면서 모바일로 편리하게 거래를 하게 하는 게 우리의 핵심 경쟁력이었습니다.”


 아직까지는 딜러들의 헤이딜러에 대한 호불호는 크게 갈리고 있는 상황이다. 박 대표는 좋아하지 않는 딜러들이 더 많을 것이라면서도 딜러들에게도 결국 좋은 방향으로 서비스를 발전시켜 나갈 것이라고 말했다.


 중고차 거래에 있어서 판매자와 구매자가 가격 측면에서 가장 만족스럽게 거래를 할 수 있는 방법은 결국 직거래뿐이다. 딜러가 개입하는 순간, 가격 측면에선 손해를 볼 수밖에 없다. 하지만 그렇다고 딜러 제도를 부인할 수도 없다. 딜러들이 제공하는 서비스가 충분히 의미가 있기 때문이다. 즉 중고차 거래 과정의 불편함이 싫은 이들에게는 딜러들이 분명 중요한 역할을 하고 있다. 이런 면에서 헤이딜러를 기존 딜러제도를 발판으로 성장해야 하는 서비스다.


 “제가 딜러를 해 보면서 알게 된 것은 중고차 딜러들의 80%가 중도에 그만둔다는 것이었습니다. 그만큼 딜러들도 고달픈 일이란 거죠. 딜러들도 충분히 원하는 정보를 얻으면서, 소비자들에게 선택의 기회를 넓게 해 주는 것. 그렇게 되면 중고차 거래 과정의 불만이 조금이나마 누그러지고 시장이 변화되지 않을까요.”


by wonkis

중고차 시장은 그 어떤 시장보다 불신의 장벽이 높은 시장이다. 거래를 하고 나서 누구라도 뭔가 속았다는 느낌을 떨치기 어렵다. 물론 신차나, 휴대폰 구매 시장도 그런 측면이 다분히 있지만 신차나 휴대폰 구매의 경우엔 속았다는 느낌이 가격에만 적용된다. 즉 가격적인 손해만 보면 된다. 그런데 중고차에서는 품질에 대한 불신의 벽도 굉장히 높다.

이처럼 가격과 품질에 대한 불만, 불신이 팽배한 시장이지만 거래는 엄청나게 이뤄진다. 불편하고 불투명하기 짝이 없는 중고차 시장의 거래규모가 신차 시장보다 훨씬 크다는 점이다. 국토교통부에 따르면 2014년 한 해 동안의 중고차 등록 대수는 346만대에 달했다. 167만대에 불과한 신차 등록 숫자의 2배를 뛰어넘는다. 중고차를 사고 파는 수요는 많은데 과정이 너무 불편하고 신뢰가 바닥이다. 불만이 곳곳에서 노출될 수밖에 없다. 이를 바꿔보려는 시도들이 등장하고 있지만 대부분 기존 딜러들에 의한 거래 관행에 의존하고 있는 것 같다. 이번에 소개하는 카팜은 딜러를 배제한 중고차 거래 시스템에 도전하고 있다. 재미있는 시도다.

신차 딜러에서 중고차 매매상으로

카팜의 창업자 박도일 대표는 푸조와 아우디, BMW 등 수입자동차 업계에서 딜러로서 일을 시작했다. “2005년에 처음 시작해서 2011년까지 수입자동차 업계에 있었어요.”

수입자동차의 국내 판매량이 본격적으로 늘어나기 시작할 때쯤 그는 그 업계를 떠난 것 같다. 그쪽 분야에서 별로 비전을 찾기 힘들었다는 설명. 최연소 과장이 되고, 항상 해당 브랜드의 전국 판매순위 10위 안에 들 정도의 실적을 냈지만 영업이 설 자리가 없어져가고 있다는 것을 느꼈다고 한다. 경쟁이 심해지면서 영업맨이 가져가는 마진이 점점 줄어들고, 영업을 열심히 하는 메리트가 줄어들고 있다고 생각한 것 아닐까.

그는 거기서 한 걸음 더 나아가 세일즈맨이라는 자신의 직업 자체에 회의를 느꼈다고 한다. “세일즈라는 직업이 언젠가, 그것도 좀 빨리 대체될 것 같다는 게 제 생각이었죠. 영업직이 미래에 사라질 것 같았어요. 꼭 신차 판매쪽이 아니더라도. 보험이든 뭐든. 핵심적인 것은 기술로 다 커버가 가능하고. 점점 사람들은 다른 사람의 얘기를 듣고 뭔가 물건을 구매하는 것에 대해 불편하게 생각하고 있어요. 사실 요즘에 보면 BMW는 차에 대해 설명만 해주는 월급 직원을 뽑아서 배치하고 있습니다. 차 판매 실적 부담이 없는 직원이에요. 손님에게 차를 사라고 강권하지도 않죠. 그냥 친절하게 설명만 해 줘요.”

자동차도 그렇고, 보험도 그렇고, 전부 시장에 정보의 비대칭과 불확실성이 큰 분야다. 손님이 딜러나 영업사원을 잘 신뢰하지 않을뿐더러 분쟁이 잦은 영역이다. 어느 순간 이런 분야에서 영업맨이라는 중간의 과정이 불필요한 과정이 될 수 있을 것이란 게 그의 예상이었다.

어쨌든 그는 그래서 중고차 시장으로 들어왔다. 물론 중고차 시장으로 넘어온 가장 큰 이유는 더 돈을 벌 수 있을 거란 생각때문이었다. “신차는 사실 사람들도 브랜드를 보고 사고, 영업사원도 브랜드에 힘입어 매상을 올립니다. 차가 잘 되도, 잘못되도 다 브랜드 탓이죠. 그런데 중고차는 그렇지 않아요. 영업사원의 역할이 크고, 매우 중요합니다. 세일즈맨에게 돌아가는 책임도 훨씬 크고요.”

중고차 분야에 와서도 그는 승승장구했다. 차 영업을 하면서 비교적 꾸준히 계속해서 성공 가도를 달려왔다고 한다. 그러면서 교만해지고, 세상에 겁 날 게 없다는 생각도 했다고. “저는 밖에 나가서 막 계약을 갖고 들어오고 그럼 직원들이 이것을 처리하느라 바쁠 정도였어요. 정말 일이 잘 풀렸죠.”

중고차 매매를 한 지 3년이 채 안된 시점에서 일이 터졌다. 대금을 떼이는 일이 발생한 것. 그 때까지 그런 일은 상상조차 못했지만, 수억원대의 돈을 떼이고 빚까지 지게 됐다. 승승장구하던 그에게 위기가 찾아왔다.

한국형 비피닷컴

어려움이 닥치자 그는 다시 처음의 문제 의식으로 돌아왔다. 결국 딜러로 지내는 삶이 비전이 없을 것 같다는 문제 의식. 그렇다면 자신도 기존 중고차 매매상들의 네트워크를 활용해 또 다른 중고차 매매상이 되는 것 보다는 다른 시장을 창출하는 게 어떨까 하는 생각을 했다고. “시장을 완전히 바꿔보고 싶다는 생각을 한 건 아니에요. 다만 다른 길이 있지 않을까 하는 생각을 한 거죠. 차 공유 서비스가 확산된다고 기존 렌트카가 없어지는 것은 아니쟎아요. 차를 공유하는 새로운 시장이 생긴 거죠.”
중고차 매매 과정의 불편함과 불신, 어려움을 해결하기 위해 그가 찾은 것은 기존 딜러(중고차 매매상)들과의 거래 과정에서 발생하는 비용을 줄이는 방식이 아니었다. 이 비용을 줄이는 데는 한계가 있다는 판단 때문. “중고차 딜러들도 먹고 살아야 하쟎아요. 여기서 비용을 줄이려면 딜러들 마진을 줄이는 수밖에 없는데, 그러면 딜러들도 힘들어지죠.”

중고차 딜러 출신이어서 그럴까. 그는 기존 중고차 딜러들과 경쟁해서 그들의 시장을 가져오는 방식은 선택하지 않겠다고 했다. 어차피 그 쪽 시장을 원하는 소비자들이 여전히 있을 것이란 판단. 대신 그는 소비자들간의 직거래에서 발생하는 문제를 해결하는 데 중점을 뒀다. 기존 중고차 딜러 없이 거래하돼, 딜러와 연계해서 하는 서비스처럼 편의를 제공하겠다는 것이다. 즉 직거래 시장의 편의성을 극대화하는 방안이다. 그래서 카팜을 만들면서 직거래 도우미라는 컨셉을 가져왔다.

그의 이런 생각은 미국 중고차 매매업체 비피닷컴(www.beepi.com)과 상당 부분 유사하다. 비피닷컴은 온라인 중고차 거래 사이트인데, 기존 딜러를 통하지 않고, 구매자와 판매자의 편의성을 극대화한 서비스다. 더 비싼 값에 팔고, 더 싼 값에 살 수 있게 해주겠다는 정책을 모토로 성장하고 있다. 차량을 맡기면 30일 이내 책임판매를 보장해준다. 얼마 동안 걸릴지 걱정할 필요가 없다는 뜻이다. 매수인과 매도인이 만날 필요도 없다. 딜러를 상대할 필요도 없다. 모든 과정을 비피닷컴이 다 알아서 해 준다. 그런데도 기존의 딜러를 통한 방식보다 더 차를 비싸게 팔 수 있고, 구매자 입장에서는 싸게 살 수 있다. 운행 이력 보고서는 당연히 기본적으로 제공되고, 차를 판매하겠다고 내놓은 사람도 차가 팔릴 때까지 그냥 차를 타고 다닐 수 있다.

사실 비피닷컴의 가장 큰 장점은 강력한 환불보장 정책이다. 강력한 환불보장 정책 때문에 매력도가 크게 상승해 고객을 끌어모으고 있다. 구매자가 구매 후 마음에 안들면 무조건 차 구매 비용을 환불해준다. 차를 사면서 들어간 각종 운송비 등도 다 돌려준다. 구매후 10일이 지나지 않았고 1000마일 이내로 자동차를 이용했다면 갑자기 마음이 바뀌었든, 지난밤 꿈자리가 뒤숭숭했던, 이유 불문하고 환불을 받을 수 있다. 환불을 했다고 해서 차량 판매자에게 다시 돈을 받아내는 것도 아니다. 자기가 떠안고 알아서 판매를 진행한다. 정말 엄청난 서비스라고 하지 않을 수 없다. 이렇게 환불 정책을 실시하는데도 미국에서 비피닷컴에 실제로 접수되는 환불 요청은 1% 미만이라고 한다. 그만큼 품질에 대한 까다로운 통제가 있기에 가능한 시스템이다.

물론 카팜이 한국형 비피닷컴을 지향한다고 해도 강력한 환불보장 정책은 도입하기 힘들다. 일단 취득세 등 차량 구매시 붙는 세금 문제 때문이다. 하지만 품질에 대한 까다로운 검수와 소비자 편의 조치는 비피닷컴 수준으로 하겠다는 것.

결제까지 해결한다

기존 직거래 방식은 딜러를 통해서 거래하는 것에 비해 금전적인 이득이 더 있다는 것 외에는 전부 단점 투성이다. 일단 시간이 많이 걸리고, 온갖 서류작업 등 불편을 감수해야 하며, 최종적으로 상대방을 신뢰하기 힘들다는 문제까지 있다. 서류 작업 및 차량 보증 문제를 해결해주고 결제까지 안전하게 해 주면 직거래의 문제가 상다부분 해소된다. 시간이 많이 걸리는 것은 거래가 늘어나면서 해결될 수 있는 부분이라는 판단.

온라인에서 이 모든 것이 가능한 사이트를 만들기로 한 박 대표는 생소한 IT(정보기술) 분야의 창업에 도전하기 위해 패스트트랙아시아(FTA)의 패스트캠퍼스에서 창업 관련 수업도 들었다. 물론, 함께 창업할 사람을 만나기 위한 목적도 있었다. 다행히 그는 패스트캠퍼스에서 선데이토즈와 로켓오즈에서 개발을 했었던 엔지니어 박순우를 만났다. 신민호, 정준모 등이 합류하면서 창업 멤버가 갖춰졌다.

<카팜 창업자 박도일 대표(오른쪽)와 박순우 CTO>

카팜은 기존의 중고차 매매상들처럼 차량을 매입하지 않고, 판매자와 구매자를 직접 연결, 중고차 유통이윤을 뺀 금액으로 거래할 수 있는 시스템을 도입했다. 판매자와 구매자 모두에게 최대한의 금전적 이득이 갈 수 있도록 조율하는 게 핵심이다. 비피닷컴과 마찬가지로 카팜이 사실상 중개업체, 즉 딜러의 역할을 하는 것이다. 다른 것이 있다면 차량을 미리 매입하는 방식을 쓰지 않는다는 것. 그러다보니 고정 비용이 적게 발생하기 때문에 마진을 낮추고도 판매자와 구매자에게 이득을 돌려줄 수 있는 구조라는 것이다. 박 대표는 카팜의 시세분석 결과 평균적으로 판매자는 중고차 매매상에 판매할 때보다 약 7~9%의 높은 금액으로 판매할 수 있고, 구매자는 5~6% 정도 저렴한 금액으로 중고차 거래를 할 수 있다고 설명했다. 차량 판매 신청이 들어오면 중고차 성능진단평가사를 통해 정밀 점검, 가격을 제시하고 이 가격에 판매될 수 있도록 구매자를 찾아주는 것이다. 1월에 카팜(www.carfarm.kr)시범서비스를 시작했고 34일에 정식 서비스를 개시할 예정이다. 카팜은 다만 거래시 약간의 수수료만 받을 예정이다. 현재 중고차 거래에서 판매자와 구매자 사이에 딜러가 개입되면 10%에서 15%까지 가격 차가 발생하는 것에 비해 카팜은 1.5% 안팎의 수수료만 받는 것을 모델화하고 있다.

그는 성장을 위해 금융부분을 더욱 강화할 계획이다. 지금의 구조에서는 이용자가 늘어날수록 관리 직원의 숫자가 늘어날 수밖에 없는 구조다. 중고차 구매에서 불편함을 해소해주게 되면 궁극적으로 남는 문제는 금융이기 때문이다.

현재 딜러를 통해 거래하더라도 카드 결제를 하면 수수료율이 무려 8.8%에 달한다. 때문에 대부분 현금이나 캐피탈 할부금융으로 결제를 하는데 이자율이 터무니없이 높다는 게 그의 분석. 카드결제나 캐피탈사를 통한 할부금융에서 이자율과 수수료율을 현실화할 수 있으면 금융 부분이 커지면서 소비자들의 편의가 완성될 것으로 보는 것. 아울러 카팜도 인력 구조가 끝없이 비대해지는 걸 막고 거래 규모 성장을 통해 회사가 발전하는 것을 기대할 수 있다. 현재 카팜에서는 계약금만 카드 결제를 하고 나머지는 가상계좌를 통해서 계좌이체를 진행하고 있다.

사실상 딜러의 역할을 하고, 딜러나 마찬가지이지만 기존 딜러와 직거래의 장점을 결합한 케이스다. 그는 이렇게 설명한다. “우리는 영업을 하지 않고, 차를 매입하지도 않습니다. 정확한 가격을 제공하고 안전한 거래가 이뤄지도록 도와주며, 모든 최종 결정은 소비자들에게 맡깁니다. 대신 거래 안전을 보장하고 차량 구매시 일정 기간의 보증도 진행합니다.”

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